Entenda os termos que aparecem nas campanhas, nos relatórios e no atendimento comercial.
Contato que demonstrou interesse em um produto ou serviço: preencheu um formulário, chamou no WhatsApp ou pediu informação.
Uma pessoa preenche o formulário de uma página de campanha. A partir daí, ela é um lead.
Lead não é cliente conquistado. Parte do trabalho comercial é qualificar esse contato e avançá-lo no pipeline até a decisão.
Customer Relationship Management — gestão do relacionamento com o cliente
Gestão do relacionamento com leads e clientes, apoiada por processos e por um sistema que centraliza contatos, oportunidades e histórico.
Um lead chega pelo site, entra no CRM, e a equipe vê de onde ele veio e em que etapa está.
A ferramenta sozinha não resolve: sem processo definido — quem responde, em quanto tempo —, oportunidades continuam se perdendo entre canais e pessoas.
Sequência de etapas pelas quais as oportunidades avançam, do primeiro contato até a venda ou o descarte.
Novo lead → primeiro contato → qualificado → proposta → negociação → vendido.
Mostra onde as oportunidades estão parando. Adapte as etapas ao processo real da empresa, sem copiar um modelo universal. Costuma ser acompanhado no CRM.
Custo por Lead
Quanto se gasta, em média, para gerar cada novo contato interessado.
CPL = Investimento em mídia ÷ Número de leads
R$ 1.000 em anúncios geraram 50 leads → CPL de R$ 20.
Mede só o custo de gerar o contato, não se ele virou cliente — para isso existe o CAC. CPL baixo não significa nada se os leads não tiverem qualidade.
Custo de Aquisição de Cliente
Quanto custa, em média, conquistar um novo cliente, considerando os custos de marketing e de vendas.
CAC = Custos de aquisição (marketing + vendas) ÷ Novos clientes
R$ 3.000 em mídia + R$ 2.000 de equipe comercial e ferramentas, com 10 novos clientes → CAC de R$ 500.
Diferente do CPL, conta clientes, não contatos. Só é um problema se for maior do que o valor que o cliente gera ao longo do tempo (LTV).
Return On Ad Spend — retorno sobre o investimento em anúncios
Relação entre a receita atribuída aos anúncios e o valor investido em mídia.
ROAS = Receita atribuída aos anúncios ÷ Investimento em mídia
R$ 2.000 em anúncios e R$ 10.000 de receita atribuída → ROAS de 5.
ROAS não é lucro: não desconta custos de produto, impostos e operação. Confundir os dois é um dos erros mais comuns na análise de tráfego pago.
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